La minería de datos de fuentes propias que mejora tus prácticas de venta ya se encuentra en tus manos
La mejor fuente de información para mejorar tus procesos de venta ya está en tus manos. Desde ella, puedes analizar el desempeño de tu equipo de ventas y el comportamiento de tus leads. Sí, esa fuente de información son los chats de ventas de WhatsApp que tu equipo utiliza a diario, y que muchas veces no se analiza adecuadamente debido a la complejidad de los datos no estructurados. Hoy quiero darte algunos tips para que puedas dar tus primeros pasos en el análisis de ventas mediante este valioso canal.
Sigue las migas de pan
Toda actividad social o de ventas deja pistas; solo hay que seguir el rastro. Antes de comenzar una campaña de ventas, ya sea porque cambiaste el producto, el equipo o la empresa, es fundamental que hagas un análisis que te permita comprender las dinámicas e interacciones de las personas involucradas en el proceso. Identifica cuál es el canal y cómo puedes acceder a su contenido.
Existen dos maneras de acceder y procesar esta información. Si tu actividad es consultiva, puedes solicitar archivos en texto plano como el respaldo de WhatsApp. Si es tu caso, pide un archivo comprimido de todos los chats de un producto específico y en un período de tiempo concreto.
Si eres parte del equipo, solicita acceso al sistema integrador (SendPulse, Kommo, ManyChat, etc.).
Qué y cómo analizar
Si cuentas con un integrador de chat para WhatsApp, ¡genial! Ya tienes algunos indicadores como: mensajes enviados, mensajes recibidos y número de sesiones. Ahora vamos por el contenido con carnita: estos tres indicadores cualitativos suelen pasar desapercibidos, así que toma nota y no los pierdas de vista:
- Fecha de inicio y final de las conversaciones.
- Lista de objeciones no evidentes en la landing page o discursos de venta.
- Palabras clave que indiquen si la conversación va por buen camino.
Tareas y aprendizajes
Teniendo en cuenta los indicadores mencionados, te recomiendo completar las siguientes acciones:
A partir de las fechas de inicio y fin de las conversaciones, determina cuáles resultaron en conversiones y cuánto tiempo tomaron. Identifica cuántas conversiones hubo y calcula el promedio.
También, analiza si los tiempos de conversión son estacionales, es decir, si existen períodos de menor y mayor afluencia.
Con la lista de objeciones, evalúa si es un producto complejo de vender. Proporciona soluciones argumentativas o emocionales que despejen las dudas y luego actualiza tu discurso de venta, chatbot y landing pages.
Y, ¿qué pasa con las palabras clave? Quizás pensabas que eran solo cosa de SEO, investigación de mercado o gestión de productos. Pues bien, estas son las palabras que te permiten identificar la situación del lead tales como: quiero reservar, envíame una cotización, cuando podemos iniciar, etc. Dependiendo de tu integrador, pueden activar notificaciones a los responsables y directivos de ventas para que estén atentos de la evolución y ayudar al equipo con la priorización y no perder de vista los lead potenciales.
Una tarea Bonus, crea un app que te ayude con el proceso
Problemas para automatizar con ChatGPT
Aquí te preguntarás, ¿no estamos en la era de la IA? ¿No puedo automatizar esto con ChatGPT? La respuesta es sí, pero considera los siguientes tips que te serán de ayuda:
- ChatGPT no identifica formatos de fecha con precisión, por lo que puede fallar si las preguntas requieren análisis de fechas como variable.
- En análisis de múltiples chats, tiende a generar «alucinaciones». Asegúrate de etiquetar cada chat con un nombre, por ejemplo, «Cliente1».
- Dependiendo del tipo de negocio, las conversaciones pueden incluir datos sensibles. Procura anonimizar la información y elimina números de teléfono, nombres y documentos.
Teniendo en cuenta los puntos anteriores, un posible promt puede ser
Eres un analista de conversión encargado de revisar las conversaciones de venta en {Nombre de la empresa}, que opera en el sector de {Nombre del sector}. Tu objetivo es identificar los chats que resultaron en una conversión, el tiempo estimado para lograrla y posibles áreas de mejora en el proceso. Para realizar el análisis, ten en cuenta lo siguiente:
1. La estructura de los chats es la siguiente: `DD/MM/YYYY, HH:MM - Nombre del cliente: Mensaje del chat`.
2. El formato de la fecha es `DD/MM/YYYY, HH:MM`.
3. Las palabras clave que indican una conversión son: "quiero una cita", "ya pagué".
4. Las palabras clave que indican objeciones son: "déjame pensarlo", "llámame luego", "lo consultaré con mi socio".Después de aplicar los tips que te menciono, no solo tienes un mayor contexto del proceso de venta de tu equipo, además contarás con posibles mejoras al proceso.
Luego de aplicarlos, enciende máquinas y a vender se dijo!
En mi experiencia, la metodologías que uso y recomiendo es la sistematización de experiencia